Entrevista motivacional: a técnica que reduz a resistência

Por Gilberto Riccio, advogado (OAB/BA 46.638) e Diretor Jurídico do centro · Atualizado em 18/10/2026

Entrevista motivacional é uma forma de conversar que ajuda a pessoa a encontrar os próprios motivos para mudar o uso de álcool ou drogas, em vez de ouvir sermão ou ameaça. O profissional pergunta, escuta e devolve o que ouviu. A resistência diminui porque ninguém está empurrando: a decisão vai sendo construída pela própria pessoa.

O que é entrevista motivacional, em palavras simples

A entrevista motivacional parte de uma ideia: quem tem problema com o uso quase sempre vive dividido. Uma parte quer parar, porque vê o dinheiro indo embora, a saúde piorando, a família se afastando. Outra parte não quer, porque a substância alivia, diverte ou já virou rotina. Esse “quero e não quero” ao mesmo tempo tem nome: ambivalência.

Uma revisão da Cochrane, rede internacional que reúne e avalia pesquisas em saúde, descreve a técnica como um método centrado na pessoa e semidiretivo, que busca aumentar a motivação interna para mudar explorando e resolvendo a ambivalência. Traduzindo: o profissional não decide pela pessoa, mas também não fica só ouvindo. Ele conduz a conversa para que os motivos de mudança, que já existem dentro dela, fiquem mais altos do que os motivos para continuar.

Por que dar sermão costuma piorar a resistência?

Quando alguém dividido ouve “você precisa parar”, a tendência natural é defender o outro lado: “não é tanto assim”, “eu paro quando quiser”. Cada argumento da família puxa um contra-argumento. No fim, quem mais falou a favor de continuar usando foi a própria pessoa, e é isso que ela leva consigo.

A entrevista motivacional inverte essa lógica. Em vez de a família ou o profissional listarem os motivos para parar, quem fala desses motivos é a pessoa. Quando ela mesma diz “eu não queria que meu filho me visse assim”, a frase tem muito mais peso do que se viesse de fora. Os profissionais chamam essas falas de “fala de mudança” e prestam atenção especial nelas.

Isso conversa com o que já explicamos sobre a negação na dependência química: confronto e humilhação tendem a fechar a pessoa, não a abrir.

Como funciona na prática: as quatro ferramentas da conversa

A técnica costuma ser ensinada a partir de quatro habilidades básicas. Veja cada uma com um exemplo do dia a dia:

Por trás das ferramentas existe uma postura: parceria em vez de autoridade, aceitação da pessoa (não do uso), respeito à autonomia e curiosidade genuína. Sem essa postura, as perguntas viram interrogatório.

O que a pesquisa mostra sobre a entrevista motivacional?

A mesma revisão da Cochrane reuniu 59 estudos, com 13.342 participantes, todos com pessoas com abuso ou dependência de substâncias. Os resultados, em linguagem simples:

• Comparada a não receber nenhuma intervenção, a entrevista motivacional reduziu o uso. O efeito foi maior logo após a intervenção e foi diminuindo nos acompanhamentos seguintes; no acompanhamento mais longo, já não fez diferença significativa.
• Comparada ao tratamento habitual ou a outros tratamentos ativos, não houve diferença significativa. Ou seja, ela não se mostrou superior às outras abordagens, e sim uma opção que funciona tão bem quanto elas nessas comparações.
• A qualidade das evidências foi considerada, na maior parte, baixa. Os próprios autores avisam que novas pesquisas podem mudar essas estimativas.

O que isso significa para a família: a entrevista motivacional ajuda, sobretudo para dar o primeiro passo e destravar a conversa, mas não é uma solução sozinha nem de efeito permanente. As normas internacionais de tratamento da OMS e do UNODC colocam as intervenções psicossociais, entre elas as abordagens motivacionais, como parte de um cuidado mais amplo e contínuo. É assim que ela aparece nas etapas do tratamento da dependência química.

O que a família pode usar em casa a partir de hoje

A família não precisa virar terapeuta, mas pode pegar emprestados os princípios da técnica. Um roteiro para a próxima conversa:

1. Escolha a hora certa. Nunca com a pessoa sob efeito, no meio de uma briga ou na frente de visitas. Prefira um momento calmo, a sós.
2. Comece pelo vínculo, não pelo problema. “Tenho sentido falta de conversar com você” abre mais portas do que “precisamos falar sobre a sua bebida”.
3. Faça uma pergunta aberta e espere. “O que você acha que tem mudado na sua vida nos últimos meses?” Aguente o silêncio; ele faz parte.
4. Devolva o que ouviu antes de responder. “Você está dizendo que está cansado de todo mundo cobrando.” A pessoa se sente ouvida e baixa a guarda.
5. Pergunte sobre os dois lados. “O que a bebida te dá de bom? E o que ela tem tirado de você?” Reconhecer o lado bom não é aprovar o uso; é mostrar que você entende a dúvida.
6. Guarde as falas de mudança. Se ela disser “eu queria dormir melhor” ou “não aguento mais acordar assim”, repita com cuidado: “Dormir melhor é importante para você.”
7. Termine com uma porta aberta. “Se um dia quiser conversar com alguém sobre isso, eu vou junto.” Sem prazo, sem ultimato.

Evite rótulos como “viciado” ou “sem-vergonha”, comparações com outros parentes e promessas que você não vai cumprir. Para outras estratégias, veja também como convencer um dependente a se tratar.

Quando a conversa não basta e é hora de ajuda profissional?

Conversar melhor é um começo, não um tratamento. Procure ajuda profissional quando:

• o uso está aumentando, há faltas no trabalho, dívidas ou problemas com a lei;
• já houve tentativas de parar sem sucesso;
• a pessoa usa álcool ou remédios calmantes em grande quantidade todos os dias: parar de repente, sem médico, pode causar convulsão e delirium e pede avaliação médica;
• existem sinais de depressão, ansiedade forte, falas de desesperança ou agressividade em casa.

No SUS, os Centros de Atenção Psicossocial (CAPS), em especial os CAPS AD, atendem pessoas com problemas ligados a álcool e outras drogas, e a família pode procurar o serviço. Entenda melhor em como funciona o CAPS AD. O NIDA lembra que a dependência pode ser tratada e que o tratamento costuma precisar ser contínuo e ajustado ao longo do tempo.

Se surgirem falas sobre não querer viver, o CVV atende 24 horas pelo 188, de graça. Em risco imediato à vida, procure a emergência mais próxima ou ligue 192 (SAMU).

Como podemos ajudar

No Centro Terapêutico Amor em Cristo, em Monte Gordo, Camaçari, cada pessoa tem um plano terapêutico individual, com avaliação psiquiátrica presencial, enfermagem 24 horas e a família participando do processo, sempre com sigilo. Conheça o tratamento para dependência química. Recebemos famílias de Camaçari, Salvador e de toda a Bahia.

Em resumo

• A entrevista motivacional é uma conversa que ajuda a pessoa a ouvir os próprios motivos para mudar.
• Ela trabalha a ambivalência, o “quero e não quero” comum na dependência.
• Perguntas abertas, valorização, escuta reflexiva e resumos são as ferramentas básicas.
• A pesquisa mostra redução do uso frente a nenhuma intervenção, com efeito que diminui com o tempo; por isso ela faz parte de um tratamento, não o substitui.
• A família pode usar os princípios em casa, mas sinais de risco pedem ajuda profissional.

Perguntas frequentes

Entrevista motivacional é a mesma coisa que terapia?

É uma abordagem usada dentro do tratamento, por psicólogos, médicos, enfermeiros e outros profissionais treinados. Pode ser feita em poucas sessões ou combinada com outras terapias, como a cognitivo-comportamental. Ela não substitui o restante do tratamento quando a dependência já é grave.

A família pode fazer entrevista motivacional em casa?

A técnica completa é trabalho de profissional treinado. Mas os princípios dela, como perguntar em vez de acusar, ouvir sem interromper e devolver o que a pessoa disse, podem ser usados por qualquer familiar e costumam deixar a conversa menos tensa.

E se a pessoa disser que não quer mudar nada?

Na entrevista motivacional, esse “não” não é o fim da conversa. O profissional não discute: procura entender o que a pessoa ganha com o uso e o que ela já percebe que perde. Muitas vezes o desejo de mudar aparece aos poucos, em conversas seguintes.

Entrevista motivacional serve para quem já está internado?

Sim. A dúvida entre continuar e desistir costuma voltar durante o tratamento, principalmente nas primeiras semanas e perto da alta. A abordagem ajuda a pessoa a reforçar os próprios motivos para seguir e a se preparar para a vida fora do centro.

Onde encontrar profissional que use entrevista motivacional pelo SUS?

Os CAPS AD, que atendem pessoas com problemas ligados a álcool e outras drogas, contam com equipe multiprofissional e são porta de entrada do SUS para esse cuidado. Vale perguntar no serviço da sua cidade como funciona o acompanhamento e quais abordagens a equipe usa.

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